Se non sei soddisfatto degli obiettivi e del raggiungimento degli obiettivi dei tuoi rappresentanti, il motivo potrebbe essere il processo di definizione degli obiettivi che hai utilizzato. Dovresti anche considerare i tuoi obiettivi. Che tu sia un sales manager esperto o un nuovo responsabile delle vendite, riesaminare il processo di definizione degli obiettivi e apportare miglioramenti laddove richiesto può portare a migliori pratiche di vendita e risultati.
Partecipazione e accordo comune
Raggiungere gli obiettivi richiede impegno da parte di coloro che devono soddisfarli. Non commettere l'errore di fornire obiettivi a venditori senza coinvolgerli nel processo. Innanzitutto, ho in mente gli obiettivi e la giustificazione per loro. Quindi chiedi ai venditori di fornire i propri obiettivi con i dettagli per supportarli. Può essere utile incontrare i venditori individualmente e negoziare gli obiettivi che ogni venditore accetterà.
Analisi storica e futura
Come parte del processo di definizione degli obiettivi per la gestione delle vendite, dovresti esaminare gli obiettivi dello scorso anno e i loro risultati. Se gli obiettivi sono stati superati o meno, è necessario capire perché. Ciò include l'esame dei risultati degli obiettivi a livello di venditore, prodotto e territorio. Dovresti anche esaminare le ipotesi dello scorso anno e quali cambiamenti si sono verificati durante l'anno scorso che hanno influito sul raggiungimento degli obiettivi. Ad esempio, l'ingresso di un nuovo concorrente potrebbe aver ridotto le vendite.
Prima di impostare nuovi obiettivi, è necessario definire le ipotesi per l'anno successivo o per un altro periodo di tempo. Ad esempio, è possibile assumere un tasso di rotazione del venditore specificato e il relativo impatto sulle vendite.
Metriche degli obiettivi
Gli obiettivi devono essere impostati a livello di rappresentante delle vendite poiché le prestazioni dei venditori verranno giudicate individualmente. Decidi per cosa vuoi fissare gli obiettivi. Oltre a stabilire gli obiettivi del volume di vendita, è necessario impostare obiettivi correlati quali attività, rapporti di chiusura, obiettivi di prodotto e territorio e obiettivi della pipeline di vendita. Esempi di obiettivi di attività includono il numero di opportunità perseguite, il numero di proposte generate e il numero di vendite risultanti. Rapporto di chiusura è il numero di vendite diviso per il numero di presentazioni fatte. Gli obiettivi della pipeline di vendita includono il numero medio di proposte in corso entro determinati periodi di tempo, ad esempio mensilmente.
Se i tuoi venditori hanno una certa discrezionalità sul prezzo che offrono per i tuoi prodotti o servizi, devi monitorare i margini di profitto.
Impostazione dell'obiettivo personale
In qualità di responsabile delle vendite, è necessario il proprio processo di definizione degli obiettivi e impostare i propri obiettivi. Ad esempio, dovresti decidere quanto tempo trascorrerai a incontrare e istruire i venditori individualmente. Inoltre, decidi quanto tempo trascorrerai nel campo accompagnando i rappresentanti di vendita e incontrando i clienti. Questi viaggi offrono un'opportunità in prima persona per imparare cosa sta succedendo nel mercato. Per rimanere aggiornato con le tendenze nel proprio settore, è anche importante partecipare alle riunioni dell'associazione di settore e alle fiere e leggere le pubblicazioni del settore.
