Se chiedi ai rappresentanti di vendita di descrivere il loro posto in una struttura aziendale, è probabile che diranno qualcosa sull'essere l'ultimo anello della catena di approvvigionamento. Il fatto è che sono modesti. I prodotti potrebbero essere fantastici. I servizi possono essere superbi. Ma i grandi rappresentanti di vendita possono creare o distruggere un'azienda. Data la loro importanza, la formazione regolare non è solo una buona idea; è fondamentale. L'azienda che mantiene informata la sua forza vendita e che fornisce tutte le risorse necessarie per svolgere bene il proprio lavoro, prospererà. Una risorsa molto importante è il manuale di vendita.
Articoli di cui avrai bisogno
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Contenuto dei collaboratori dello staff
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Computer
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Software di elaborazione di testi
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Stampante
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Cartoncino di alta qualità
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leganti
Come dovrebbe essere?
Chiedi al tuo team di progettazione, guru del desktop publishing o impiegati che hanno un talento per i progetti creativi per trovare un formato per il manuale. Chiedigli di scegliere i colori, i caratteri e gli stili di formattazione della firma che daranno alla tua presentazione un aspetto uniforme e professionale con contenuti che vanno dai dati ai grafici, grafici e altri aiuti visivi.
Prendi in considerazione l'utilizzo di un sistema di sezioni con codice colore. Ad esempio, le introduzioni di nuove linee di prodotto per il prossimo anno potrebbero essere limitate a una sezione rossa con numeri di pagina che iniziano da 1R. Inizia una sezione gialla sui prezzi con 1Y. Questo tipo di formato ti consentirà di aggiungere altro materiale alla sezione appropriata e, se le pagine cadono, saprai esattamente a chi appartengono.
Assegnare a una persona la responsabilità di modificare il contenuto del materiale di vendita. Raccogli il contenuto inviato dai collaboratori dello staff e consegnalo allo scrittore. Ciò garantirà che l'intera presentazione sia scritta con la stessa voce e lo stesso stile. L'uniformità rende il materiale stampato più facile da leggere e capire.
Cosa dovrebbe esserci?
Contact pag e- Include i nomi e le sedi di coloro all'interno dell'azienda che possono rispondere a domande su nuovi prodotti, promozioni, incentivi, commissioni e altre questioni relative alle vendite. Potresti anche voler includere un elenco aggiornato di membri della forza vendita in modo che le persone possano collegarsi con i colleghi durante tutto l'anno.
Nuove strategie - Offri ai rappresentanti modi facili da digerire per introdurre e vendere nuovi oggetti. Utilizzare i punti elenco per presentare suggerimenti di marketing, rassegna stampa, sondaggi, testimonianze e altri dati di base. Include guide per la determinazione del volume e altri incentivi per il cliente.
Foto del prodotto e punti vendita - Usa immagini grandi e nitide di nuovi prodotti. Elenca le caratteristiche e i vantaggi di ciascun articolo nella pagina adiacente a ciascuna foto. Mostra i prodotti come potrebbero essere utilizzati nelle case o nelle aziende.
Guida ai prezzi aggiornata: dedicare almeno una pagina agli aggiornamenti dei prezzi. I rappresentanti non gradiscono gli aumenti, ma se capiscono perché i prezzi sono aumentati, potrebbero salire a bordo con meno riluttanza. Che si tratti del costo del lavoro in Cina, delle tariffe associate al trasporto o di un aumento delle materie prime, spiegarlo.
Audit competitivo: prendetevi del tempo per indagare su ciò che fanno i concorrenti, quindi i rappresentanti non vengono lasciati fuori al freddo quando prendono il prodotto sulla strada. Foto, introduzioni di nuove linee, statistiche sui prezzi e altre informazioni possono aiutare gli addetti alle repliche contro i clienti che sono pronti a dire di no a un punto vendita.
Politiche, pratiche e protocolli - Molti di questi documenti aziendali potrebbero già essere in vigore, ma i rappresentanti devono sapere dove si trovano, ed è particolarmente importante che i nuovi membri del team di vendita abbiano queste informazioni di base.
Opzioni creative
Se le riunioni di vendita in persona sono diventate troppo costose, prendi in considerazione la possibilità di mettere il tuo manuale su un CD o in un formato MP3 che può essere riprodotto nell'auto mentre i rappresentanti di vendita viaggiano. Il gioco ripetuto rafforza le informazioni e potrebbe far risparmiare tempo e denaro. Potresti anche usare un DVD. Entrambi potrebbero risparmiare una fortuna sui costi di viaggio e alloggio.
Utilizzare il Web per condurre la formazione alla vendita. Le presentazioni PowerPoint che includono grafica e dati possono essere inviate a tutti i rappresentanti prima di tenere una videoconferenza. Dopo la conferenza, i rappresentanti possono fare riferimento al materiale sul loro computer o stamparlo per riferimento futuro.
Metti insieme un archivio di tutti i tuoi manuali di formazione commerciale. Rappresentano un ottimo materiale di riferimento e possono aiutare i nuovi membri dello staff a comprendere gli sforzi di vendita passati.
