Le vendite sono l'aspetto del business interessato alla ricerca di potenziali clienti sul mercato, informandoli sulle offerte di prodotti e servizi e sulla facilitazione delle transazioni di vendita. La vendita aziendale si concentra in particolare sulle vendite ad alto volume di dollari o in dollari per i clienti commerciali, spesso attraverso relazioni contrattuali a lungo termine. Comprendere le vendite aziendali può aprire un mondo di opportunità redditizie per la tua azienda.
Vendita transazionale o aziendale
Per comprendere appieno le vendite aziendali, è necessario comprendere il suo polo opposto, la vendita transazionale. La vendita transazionale riguarda la vendita di singoli prodotti e servizi, o piccoli pacchetti. I modelli di vendita transazionali servono un gran numero di clienti con transazioni individuali relativamente piccole. Le promozioni di marketing e vendite aumentano il volume dei modelli di vendita transazionali.
La vendita di impresa, d'altra parte, implica un approccio altamente collaborativo e personalizzato alla vendita di prodotti o servizi alle imprese. Le vendite aziendali si basano sulla vendita personale per produrre un numero relativamente piccolo di transazioni ad alto reddito.
La prospettiva è fondamentale
La prospezione svolge un ruolo importante nel successo delle vendite aziendali. Mentre i venditori transazionali si rivolgono spesso agli utenti finali dei loro prodotti, i venditori aziendali sono rivolti ai responsabili degli acquisti, ai chief financial officer e ai titolari di aziende, che sono generalmente molto occupati e possono essere difficili da raggiungere. I venditori aziendali imparano a farsi strada attraverso gli strati amministrativi di un'organizzazione per entrare in contatto con un individuo che ha il desiderio, i fondi e l'autorità di prendere una decisione di acquisto per l'organizzazione.
Collaborare per avere successo
La maggior parte delle transazioni di vendita aziendali comporta approcci altamente consultivi e collaborativi. I venditori aziendali conoscono i loro clienti dentro e fuori, eseguendo ricerche approfondite, spesso nei propri clienti, prima di personalizzare su misura un prodotto o un servizio per il loro cliente.
Per evidenziare l'aspetto collaborativo delle vendite aziendali, si consideri l'industria hardware della rete di computer. Un venditore transazionale in questo settore può vendere router, cavi e altre apparecchiature individuali a singoli acquirenti. Un venditore di imprese in questo settore passerebbe probabilmente giorni in loco in edifici di uffici di nuova costruzione, implementando un progetto personalizzato per l'infrastruttura dell'edificio e addebitando un prezzo complessivo per il servizio piuttosto che addebitare per ogni componente installato.
Cornici temporali
I tempi per tutti gli aspetti del processo di vendita sono più lunghi nelle vendite aziendali. Il processo di acquisto e di decisione per gli acquirenti è più elaborato, poiché gli acquirenti prendono tempo e ricercano più opzioni prima di spendere grandi somme dei soldi delle loro società. I tempi di consegna per i prodotti incentrati sull'azienda possono essere più lunghi, poiché è possibile che i prodotti debbano essere costruiti da zero in base alle specifiche personalizzate. La relazione tra compratori e venditori può essere più lunga anche per le vendite aziendali, poiché i venditori conoscono le esigenze degli acquirenti e sono in grado di servirli in modo più efficace rispetto ai concorrenti in futuro.
