Negoziare con successo con i clienti significa dare loro quello che vogliono senza compromettere i loro bisogni o i tuoi. Quando si negozia per effettuare una vendita su un prodotto con una fascia di prezzo piuttosto che un prezzo fisso, rispondere alle domande del cliente e porre domande proprie. Piuttosto che convincere il cliente a comprare, convincilo perché dovrebbe comprare da te. Metti il tuo rapporto con il cliente prima, e la vendita seguirà.
Creare valore
La negoziazione con i clienti include la creazione di valore per il prodotto o il servizio che vendi. Fai la vendita per il cliente e non per te mostrando come ciò che hai da offrire può fare la differenza. I clienti vogliono valore per i loro soldi, quindi dai loro qualcosa che la concorrenza non ha. Siate pronti a spiegare perché il vostro prodotto o servizio è l'opzione migliore del cliente, sia che si tratti di prezzo, qualità, durata o affidabilità.
Prezzo giusto
Lasciare spazio alla negoziazione non citando un prezzo troppo alto o troppo basso per iniziare. Il prezzo e i termini con cui tu e un cliente siete d'accordo dovrebbero essere equi per entrambi. Avere un'idea chiara andando in quello che vuoi. Sii realistico e non costringere il cliente a fare concessioni. D'altra parte, evitate di accettare le richieste dell'ultimo minuto che il cliente potrebbe fare. Altrimenti, potrebbe mettere in dubbio la tua credibilità e chiedersi se gli hai offerto un trattamento equo.
Guarda i tuoi passi
Evita di spingere troppo quando cerchi di fare una vendita. Se ti senti troppo aggressivo, potresti perdere un potenziale cliente. Concentrati sull'essere assertivo e fiducioso sulla tua posizione. Ai clienti non piace sentirsi manipolati, quindi devi dimostrare la tua volontà di negoziare. Dà loro un certo controllo sul processo lasciando che abbiano la loro voce mentre ascolti.
Spiegati
Ogni volta che chiedi una concessione da parte del cliente, spiega sempre perché. Mentre i negoziati con i clienti di successo spesso richiedono concessioni in entrambe le direzioni, fare concessioni che danno comunque al cliente un valore aggiunto. Ad esempio, se chiedi un prezzo superiore a quello che il cliente vuole pagare, offrila di più per i suoi soldi sotto forma di spedizione gratuita, uno sconto sul suo prossimo acquisto o una garanzia estesa.
Affrontare il rifiuto
Il rifiuto è una parte normale delle vendite, quindi non puoi prenderlo sul personale. Solo perché un cliente solleva obiezioni non significa che non comprerà; negoziare una vendita di successo spesso richiede di trovare modi per superare le obiezioni dei clienti. Ad esempio, se un cliente dichiara di non essere pronto a spendere i soldi, indica i vantaggi del prodotto e in che modo può effettivamente salvarlo nel tempo per comprare ora.
