La determinazione dei prezzi differenziati, anche comunemente denominata prezzi discriminatori o prezzi multipli, è una strategia di prezzo in cui una società addebita diversi prodotti per lo stesso prodotto o servizio in base a una varietà di fattori correlati alla transazione e ai clienti, inclusa la quantità ordinata, i tempi di consegna e termini di pagamento.
Prezzi e marketing mix
Il prezzo è uno dei 4 P nel marketing mix. Prodotto, luogo o distribuzione e promozione sono gli altri tre. Queste quattro importanti componenti di marketing combinate rappresentano una parte importante dell'approccio di un'azienda per la commercializzazione di un determinato prodotto o servizio. Il prezzo ha un impatto significativo sulla strategia di marketing. Alcune società commercializzano come provider a basso costo, altri orientano al valore di mercato, altri vendono soluzioni di fascia alta a prezzi elevati. Un approccio di determinazione dei prezzi differenziale essenzialmente cerca di indirizzare più segmenti di clienti con una soluzione simile, ma con differenti prezzi.
Ottimizzazione dei ricavi
Il vantaggio principale della differenziazione dei prezzi è che consente a un'azienda di ottimizzare i propri ricavi. In generale, un'azienda vuole vendere i propri prodotti o servizi a un dato cliente per tutto il tempo che è disposto a pagare. In pratica, un cliente può avere un desiderio più elevato per il prodotto o il servizio di un altro. Anche se a volte difficili da implementare, le aziende che possono trarre vantaggio dalla possibilità di vendere a più alto prezzo a clienti con un interesse più forte possono guadagnare più entrate rispetto a un prezzo forfettario. Il settore del trasporto aereo, ad esempio, spesso vende i biglietti a prezzi più elevati in anticipo e riduce i tassi man mano che i voli si avvicinano per riempire i posti vuoti.
Copertura dei costi
Un altro importante vantaggio di una strategia di determinazione dei prezzi differenziata è la capacità di stabilire diversi punti di prezzo che contribuiscono a tenere conto dei costi di produzione dei prodotti. La GAVI Financing Task Force, nel suo "Prezzo differenziale: un case study di vaccini", indica che se un'azienda ha un modo per addebitare ai clienti con una maggiore domanda un prezzo più alto, può coprire la maggior parte dei costi comuni di offerta del prodotto. Ciò consente ai clienti più sensibili al prezzo di coprire solo il costo marginale dei loro prodotti.
Efficienza di produzione
Secondo il caso GAVI, una tariffazione differenziale efficace ha una forte correlazione con l'elevata efficienza produttiva. Quando le aziende sono in grado di quotare in base alla domanda per coprire i costi con precisione prevedibile, rende molto più facile per le aziende produrre solo ciò che i clienti acquisteranno. La sovrapproduzione può incidere sull'offerta e la domanda e rendere più difficile il reperimento di prezzi più elevati da parte di clienti più disponibili.
