Per un'azienda, ci sono tre modi principali per strutturare una forza vendita. Il primo modo è assumere i rappresentanti di vendita (in breve i rappresentanti) e gestire tutto in casa. Il secondo modo è esternalizzare il lavoro di vendita ad appaltatori esterni che lavorano indipendentemente dalla società. Il terzo modo di strutturare una forza vendita è una via di mezzo tra i due metodi precedenti e implica l'assunzione di un'agenzia di broker che impiega e gestisce agenti di vendita.
Forza vendita interna
Un rappresentante che viene assunto come parte della "forza di vendita interna" dell'azienda diventa un dipendente di tale società ed è sotto il diretto controllo della direzione dell'azienda. I rappresentanti di vendita interni ricevono in genere un salario base oltre a una commissione di una percentuale delle loro vendite. Un importante vantaggio di una forza vendita interna è che consente alla direzione aziendale di avere un maggiore controllo sulle attività degli agenti di vendita. Tuttavia, ci sono anche degli svantaggi, e il principale tra questi è il grande impegno di gestione richiesto per mantenere un team di vendita interno. Se sia ragionevole per un'azienda seguire il percorso interno dipende dalle economie di scala della società. Le economie di scala sono risparmi sui costi che un'azienda realizza man mano che cresce (ad esempio, a causa di condizioni più favorevoli con i fornitori). Non tutte le aziende sperimentano maggiori economie di scala man mano che crescono. Tuttavia, quelli che anticipano le maggiori economie di scala man mano che crescono potrebbero essere più adatti a gestire una forza vendita in casa, secondo l'esperto di vendite Dan Kleinman.
Rappresentanti di vendita indipendenti
Una società che rinuncia alla rotta di vendita interna può optare invece per contrattare con rappresentanti di vendita indipendenti. A differenza dei rappresentanti interni, i rappresentanti indipendenti non sono dipendenti dell'azienda e lavorano come appaltatori indipendenti. In genere vendono linee di prodotti di più società alla volta. Per questo motivo, i rappresentanti indipendenti potrebbero essere più inclini a concentrarsi sulle linee di prodotto più vecchie e consolidate piuttosto che sulle linee di prodotti che hanno recentemente iniziato a promuovere. Ciò significa che una società che ha appena stipulato un contratto con un determinato rappresentante di vendita indipendente può essere svantaggiata rispetto a società che hanno rapporti consolidati con quel rappresentante di vendita indipendente. In generale, i rappresentanti di vendita indipendenti hanno maggiori probabilità di lavorare solo su commissione rispetto alle loro controparti in-house.
Agenzia di intermediazione
Un'agenzia di broker impiega e gestisce agenti di vendita. Una società può stipulare contratti con un'agenzia di intermediazione per promuovere i propri prodotti. Contrattare con un'agenzia di broker può attenuare direttamente alcuni dei problemi posti dalla contrattazione con rappresentanti indipendenti. Ad esempio, le agenzie di brokeraggio supervisionano direttamente e gestiscono i loro rappresentanti di vendita, e questo può aiutare a mitigare il problema dei rappresentanti di vendita che promuovono eccessivamente le linee di prodotto dei clienti consolidati a scapito delle linee di prodotto dei nuovi clienti. Questo ha un prezzo, tuttavia, poiché contrattare con un'agenzia di intermediazione è generalmente più costoso che contrattare con rappresentanti indipendenti.
