Una presentazione di vendita cerca di persuadere un pubblico a intraprendere le azioni che il presentatore vuole, sia che si tratti di acquistare qualcosa, assumere qualcuno, approvare un progetto o adottare una politica. In una tale presentazione, i quattro argomenti che un relatore deve affrontare sono il pubblico di destinazione, la proposta, i benefici e la competizione. Una descrizione del pubblico di destinazione include i suoi problemi o obiettivi. La proposta affronta i problemi; il relatore discute i benefici e spiega perché i concorrenti o le proposte concorrenti hanno meno probabilità di avere gli stessi effetti benefici.
Il pubblico target
Le presentazioni di vendita hanno un pubblico di riferimento che il presentatore sostiene beneficerà della proposta. Questo pubblico di destinazione ha determinati problemi o obiettivi che il presentatore identifica e caratterizza. Il relatore discute il tema degli obiettivi e dei problemi del pubblico in modo che il pubblico possa vedere le sue proposte in modo comprensivo. Ad esempio, se la proposta prevede di spendere denaro, il presentatore enfatizzerà la forza finanziaria e le risorse del pubblico. Se si tratta di assumere personale aggiuntivo, descriverà la forza lavoro esistente come piccola e oberata di lavoro. Se si tratta di acquistare attrezzature, spiegherà come la mancanza di questa apparecchiatura stia creando problemi.
The Ask
L'argomento più importante della presentazione di vendita è "Chiedi" o la proposta specifica di ciò che il presentatore vuole fare. Una volta che ha creato un clima favorevole per la sua proposta discutendo gli obiettivi o i problemi del pubblico, descriverà la sua proposta in termini di soluzioni ai problemi e ai modi per raggiungere gli obiettivi. Il "Chiedi" è la richiesta specifica di una decisione o azione da parte dei membri del pubblico che consentirà al presentatore di realizzare la proposta che ha fatto.
I benefici
Una volta che ha descritto i problemi e gli obiettivi e fatto il "Chiedi", il presentatore può passare a una discussione generale sugli argomenti relativi a ciò che accadrà se la proposta procede. Questo gruppo di argomenti si concentra sugli effetti che la proposta avrà sui problemi specifici e sugli obiettivi descritti nel primo argomento. Questi argomenti possono includere profitti o entrate migliorati, costi ridotti, migliore qualità, maggiore soddisfazione del cliente, migliore fidelizzazione dei clienti, maggiore quota di mercato e maggiore conformità alle normative.
La competizione
Il presentatore deve affrontare il tema dei concorrenti o delle proposte concorrenti. Piuttosto che descrivere le alternative stesse, deve conoscerle e discuterne le caratteristiche. Idealmente, il presentatore sarà in grado di dettagliare quelle caratteristiche che non avranno gli stessi effetti benefici della sua proposta. Questa discussione è la chiusura della presentazione in termini di un ultimo tentativo di influenzare il pubblico.
