Le tecniche di previsione delle vendite utilizzano i dati di vendita degli anni passati per prevedere le prestazioni future di un'azienda. Le previsioni di vendita consentono alle aziende di anticipare i propri ricavi e pianificare la domanda futura. Queste previsioni danno ai proprietari di affari una profonda comprensione di quali prodotti o servizi stanno vendendo bene, che si vendono male, e in quali periodi dell'anno ogni prodotto o servizio ha un rendimento migliore. Le informazioni raccolte dalle previsioni di vendita aiutano inoltre le aziende a allocare le proprie risorse interne, come pubblicità, dipendenti e spazio di archiviazione, per ottenere il massimo profitto possibile.
Dati di vendita
Uno dei principali componenti nello sviluppo di una previsione di vendita è l'accumulo di dati di vendita degli anni precedenti. I dati di vendita possono aiutare gli imprenditori a individuare le tendenze relative agli acquisti stagionali, ai gusti dei clienti e alle tendenze del mercato. Ad esempio, i gestori di negozi al dettaglio possono utilizzare i dati sulle vendite mensili dei tre anni precedenti per tenere traccia delle prestazioni di prodotti specifici. Se le vendite di un prodotto aumentano durante l'inverno e calano nei mesi più caldi, il gestore può prevedere che le vendite per quel prodotto saranno forti l'inverno successivo.
Modellazione di previsione
Il modello utilizzato per creare la previsione può essere importante quanto i dati utilizzati per crearlo. Alcune aziende semplicemente prendono le vendite mensili medie di un prodotto nel tempo e creano una semplice previsione. Ad esempio, se le vendite di gennaio di un prodotto nei precedenti tre anni erano di 220, 200 e 210 unità, il direttore delle vendite poteva prevedere che le vendite del prossimo gennaio sarebbero la media di quei tre numeri, o 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Tuttavia, i modelli di previsione più sofisticati spiegano diversi fattori.
Fattori di acquisto
Un aspetto chiave per la creazione di una previsione di vendita accurata implica una comprensione dei fattori di acquisto che entrano nelle decisioni del cliente. Questi fattori possono includere fluttuazioni economiche, tendenze tecnologiche e notizie. Ad esempio, un notiziario può mostrare agli spettatori che una cena a base di bistecche e vino rosso è più salutare per loro rispetto a pesce e vino bianco. Un raffinato ristorante può quindi prevedere che le vendite di cene e vino rosso aumenteranno, mentre diminuiscono le cene a base di pesce e le vendite di vini bianchi.
Previsioni e budget di vendita
Le previsioni di vendita accurate sono elementi cruciali nello sviluppo di budget aziendali accurati. Dal momento che le previsioni di vendita possono anticipare le entrate di un'azienda, queste stime delle entrate possono essere utilizzate nei calcoli del budget. Le previsioni di vendita di singoli prodotti o servizi aiutano gli imprenditori a decidere dove allocare i propri fondi. Nell'esempio del ristorante sopra, il proprietario del ristorante vede le previsioni che i clienti acquisteranno più bistecche e meno pesce. Il proprietario del ristorante creerà quindi un budget che gli permetterà di spendere di più per la bistecca e meno per il pesce.
